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第十二届中国价值地产年会 | 远洋集团经营中心副总经理孙霞:短期有压力,长期有信心

每日经济新闻 2022-09-29 18:32:41

◎“地产行业高速发展这么多年,波峰波谷有很多次的周期,但是像今年这样多重因素叠加在一起的情况其实并不多见。但是短期有压力,长期还是有信心的。”

每经记者 包晶晶    每经编辑 魏文艺    

9月29日,在每日经济新闻主办的2022第十二届中国价值地产年会上,一场主题为“价值共生的内在逻辑和创新模式”的跨界对话,让科技、地产、互联网等行业深度碰撞。

橙实置业创始人、董事长侯波,原圈科技创始人、CEO韩剑,金地集团开发管理公司副总经理王英臣,广联达副总裁郭建锋,贝壳高级副总裁李文杰,绿城管理董秘张盼盼,远洋集团经营发展中心常务副总经理兼集团营销总经理孙霞等嘉宾,从各自所在产业的角度深入剖析了当前行业困局的跨界破解之道。

对于今年的市场,远洋集团经营发展中心常务副总经理兼集团营销总经理孙霞感慨道,“地产行业高速发展这么多年,波峰波谷有很多次的周期,但是像今年这样多重因素叠加在一起的情况其实并不多见。但是短期有压力,长期还是有信心的。”

长期来看,对行业仍有信心

“从我们自己的企业来看,因为疫情管控的需要,9月份大概有100~200名的一线的业务人员循环居家,市场的压力应该说是越来越大,我相信所有的人今年一年其实都持续处在这种紧绷的状态下,大多数企业还在经受着优胜劣汰,甚至生死存亡的大洗礼。”

“但是从长期来看,我们对行业还是有信心的,房地产行业销售规模长期维持在10万亿。我觉得这次整个行业的深度调整,对于我们在这个行业内的从业人员来说未尝不是一件好事。现在客户越来越少、越来越挑剔,转化也越来越难,我们所有的从业人员就不得不从一路狂奔的情况之下放慢脚步,理性地去审视市场,认真地去看一下客户到底需求什么,做好客户服务,逼得我们不得不去回归我们行业的本质,回归我们从业人员的专业价值。”

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孙霞举了个例子,“以我们一线的营销总监为例,之前很多时候把时间可能分配给我们的广告公司,提炼故事线、调性、唯美的画面等;或者分配给设计师去做一些高大上的售楼处或者样板间。但是我今年发现,其实我们一线的很多营销总更多时间是和我们的工程大佬混在一起,去关注施工细节、工艺工法,为什么?因为现在客户关注这些,关注交付、关注建筑健康、关注工艺工法、关注隐蔽工程,所以你就不得不跟着客户的需求走。”

所以从这个维度上来讲,在目前的行业大背景之下,要聚焦主业,坚决地调整资源结构,踏踏实实的做实业,规规矩矩地做产品,认认真真地做服务,扎扎实实地做好我们的专业。“越是困难越要长期坚持,我想这可能才是企业的立企之本、发展之道,可能也是这次行业深度调整给我们带来的价值。”

数字化给行业发展带来全新变化

谈及数字化营销,孙霞表示,“在传统模式下,我们想触达80万个客户,我们可能需要安排80个业务员线下去发单,大概需要一个月的时间。现在我们利用数字化的直播或者短视频,很容易就能触达百万级或者是千万级的客户,你还可以设置你想要的客户标签,这样高效的拓展模式就是数字化营销的表现,而且这种拓展模式大家都是很喜欢的。但是,你可能又会发现,海量的客户是触达了,但有效线索不多;或者有效线索够了,但是到访转化又不高。所以,如何从好的内容实现有效客户的触达留下线索,并且成功转化到访,这是值得思考的问题。”

房地产的销售链条比普通的消费品要长得多,线下交易的过程也更加复杂。那么如何让数字化营销在房地产领域里面实现能用好用?孙霞认为,“需要企业全业务链条和线上线下的打通,包括可能要迭代我们人员的素质模型,调整我们的组织架构,最终才能实现我们真真正的业务闭环。””

“我们的数字化营销全面启动是在2021年,应该说既兴奋又痛苦。其实促进我们全面开启数据化营销的根本原因并非疫情影响,而是源于房地产营销业务本身的一些痛点。比如,一线业务员的流动性大、客户拓展的依赖、外渠道客户资产没法沉淀去管理、案场转化和服务的品质不理想、决策依据也相对粗犷等,围绕这些痛点,我们开始启动数字化营销。”

孙霞表示,远洋启动数字化营销的目标,就是以用户为中心提升企业运营能力,以一线销售为中心提升案场的管理能力,以交易为中心提升企业决策能力,打造企业真正的私域和流量池,沉淀用户资产,提升企业的核心竞争力。

“我们还设定了两个原则:前端拓客大于后端的销售、业务需求要大于管理需求。围绕以上原则,我们打造了三个平台:用户运营管理平台、数字化案场的服务平台、数字化营销的分析平台。我们当时设置的目标就是半年之内要把集团的营销全员要实现100%的切换。”

在孙霞看来,“应该说行业到了真正拼专业价值的时刻,数字化将快速驱动业务的发展,它必将带来专业能力和企业发展的两极分化,给行业发展带来全新的变化。”

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封面图片来源:受访者提供

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