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扑克三公下载:最近去银行,为啥客户经理爱给你推销保险?

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  中新经纬9月12日电 (魏薇 实习生 郭西子)“近两年受疫情影响,存款利息不高,现在很多客户配置一部分资金做中长期的保险,这两年银行卖的保险比前几年多了很多。”某股份制银行客户经理林鹏(化名)对中新经纬表示。

  今年不少人可能有这样的经历,当进入银行后,想买一款收益比较高且保本的理财产品,这时银行客户经理会向你推荐保险产品。近日,中新经纬随机采访了北京、天津、武汉等多地国有行银行网点发现,只要谈到“保本”产品,客户经理几乎都会主动营销增额终身寿险等保险产品,“3.5%复利递增”“保本”“收益写在合同里”成为了此类产品的卖点。

  “我们要培养现在的理财经理,要逐步让他的保险配置能力提上去,现在是他们爱搞不搞,强力推动也就30%的人一个月开一单,在我看来一周就应该开一单。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在近期召开的2022年业绩发布会上直言。

  今年上半年,银保渠道正在成为银行和保险公司共同的发力点。银行和保险正在擦出怎样的火花?你会在银行买保险吗?

  

  银行卖保险早已不是什么新鲜事,如今,过去不受待见的保险产品正在被人重新审视。在某省会城市国有行工作17年的资深客户经理吴鑫(化名)感到,今年保险比往年好卖不少。“今年一季度趸交(注:一次性交清全部保费)保险卖了六七百万,期交(注:分期缴纳保费)保险卖了将近200万。很多大客户都是20万、50万一存,10万的也有很多单。”吴鑫说。

  几年前,吴鑫的一位客户在银行购买了一款保险期五年的趸交万能险产品,收益率大概在5%。今年保险到期后,他将钱取出,原本计划购买定期存款和理财产品,但现在理财不保本保息,定存利率也很低,所以又改投了保险产品。

  “资管新规之后,我一般也不会向客户推荐理财产品,怕伤害客户。如果客户特别想买,就会提前告知客户不保本。”在河北省某国有行工作的穆伊晨(化名)告诉中新经纬,“保险起码保本,收益写在合同里,不会伤害客户”。

  吴鑫告诉中新经纬,如今客户对银保产品接受程度在提高。一方面,银行销售保险产品的合规压力越来越大,要求“双录”,即录音录像。“十多年前的银保产品不像现在这么合规,以前客户来银行存钱是很信任银行的,原来对于保险监管没有现在这么严格,就存在一些欺骗行为,这些客户相对来说对银保产品是比较反感的。”吴鑫说。

  在吴鑫看来,另一方面,现在的理财打破刚性兑付,存理财的客户较之前越来越少,转存定期的客户越来越多,大额存单一般都需要抢购,客户能够接受三年的定期,也可以适当配一些期交保险。

  “现在看保险产品的利率可能不高,但考虑到5年、10年之后,可能目前的收益还是高的;还有一些富裕家庭,出于资产传承的考虑,也会购买保险。”吴鑫表示。

  保险公司银保渠道逆势大涨

  近期,上市险企2022年中报披露完毕,从数据来看,今年上半年,个险代理人渠道保费收入呈下滑趋势,但银保渠道保费收入却出现上涨。

  中国人保副总裁肖建友介绍,今年上半年,前七家保险公司银保渠道的总保费同比增长21.3%,其中期交保费同比增长达到7.6%,这与个险渠道形成反差。这个新形势下,行业开始深入推进银保渠道的价值转型。

  中报数据显示,太保寿险银保渠道保费增幅最高,上半年同比大幅增长876.3%,增速最低的新华保险也同比增长了7.8%。

  肖建友分析称,今年上半年银保渠道普遍受到寿险公司重视,原因有两点:一是寿险个人代理人增长乏力,前七家保险公司个人代理人数量减少158万人;二是目前银保市场需求在放大。

  “从银保市场的环境来看,居民储蓄在不断提升,处于高位。但在刚兑型理财产品淡出市场以后,消费者对于基金、理财产品的需求在下降,保险产品成为重要选择。银行客群也发生分化,中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。基于上述的变化,银保市场发展机遇也正在呈现出来。”肖建友说。

  在上市险企发力银保渠道的同时,银行对银保业务的改革也在推进。谢永林曾列举了一组数字,在欧洲等零售银行的银保收入中收占比很高,在财富管理的中间业务收入占比约50%。“谁能够把财富管理里面的保险配置,尤其是寿险的配置做出来,谁就能执财富管理真正的牛耳。”谢永林说。

  在国内,“零售之王”招商银行是最重视保险代理业务的银行之一。2021年,该行财富管理手续费及佣金收入358.41亿,同比增长29%,代理保险佣金收入为82.15亿元,在财富管理手续费中的占比达到22.92%。而2022年上半年,招行代理保险收入已达87.90亿元,超过了2021年全年,并且在零售财富管理手续费及佣金的占比已达到48.31%。

  2021年以来,平安银行启动新银保业务改革,打造了一支懂保险的新财富队伍;2022年6月末,新队伍累计已入职800余人。

  数据显示,截至2022年上半年,平安银行代理保险收入10.65亿元,同比增长26.3%。而平安银行半年报中披露,上半年该行代理及委托手续费收入为42.29亿元,以此推算,代理保险收入在其中占比25.18%。作为对比,2021年全年,该行代理保险收入为15.16亿元,在代理及委托手续费收入的占比仅17.68%。

  增额终身寿险受青睐

  中新经纬在走访中发现,银行客户经理主要向客户推荐的有增额终身寿险、年金险和分红型两全险等储蓄性质较强的保险,尤其是增额终身寿险。

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  根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》,2021年,增额终身寿险产品具有的资金灵活度高,用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出,占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中,仍以分红险和万能险为主。

  “从业务类型来看,银保的价值型期交保费保持较快增长”,肖建友介绍,“特别是终身寿险产品保费达到了24亿元,与去年同期相比,这种类型产品增长了6倍”

  增额终身寿险是什么?中新经纬采访时发现,在银行客户经理推荐时,往往会告知客户这个产品在五年内取走不划算,要看五年之后的现金价值,并称“产品保本,复利3.5%左右,并且现金价值写在合同里。现在银行的三年期大额存单利率最高才3.25%,还得抢,5分钟就抢完了。”

  以工银安盛人寿的“鑫如意玖号终身寿险”为例,宣传材料上以40岁金先生为满月的女儿投保举例,年交保费10万元,交费期5年。前5年现金价值都比较低,比如第1年现金价值仅有9148元,第2年现金价值只有23791元,第4年现金价值为76242元,第5年(注保单年度末)现金价值才达到50.59万元。到第10年现金价值为60.08万元,第20年时现金价值为84.75万元。

  不难看出,若客户在五年投保期内取现,损失本金较高,并且与存款相比,保险产品收益计算方式不同,有的客户在投保后会认为自己受骗。

  假设以3.5%年利率计算,存款50万元,如果存5年,到期可取本金加利息58.75万元,远比保险产品现金价值高;如果存10年,本息合计67.5万元;如果存20年,本息合计85万元,依然略高于上述保险产品。这也是过去很多银行售卖保险产品陷入争议的问题之一。需要注意的是,在上述保险案例中,50万并非一次缴纳,若存款也按照上述时间线存入,收益比上述测算数额更低一些。

  但时间拉长来看,保险产品的优势就越发明显。如果存30年,存款产品本息合计102.5万元,而保险产品可达到119.55万元,并且未来能否有3.5%的存款产品尚不能确定,而保险产品可以锁定收益。

  北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云介绍,严格来说,首先终身寿险,即只有当被保险人身故(或者全残)后,受益人才可获得保险金给付(注:全残时,一般由被保险人本人获得保险金)。增额终身寿险与传统的定额终身寿险不同的是,其身故保险金额是逐年增加的,故而称为增额终身寿险。既然是终身寿险,则其主要是身故后由受益人领取,故而其主要投保动机是为了财富传承。

  杨泽云指出,现实中,保险销售人员常宣称增额终身寿险可以灵活存取,是基于增额终身寿险可采取部分退保/减保的方式来获得资金,另有很多增额终身寿险可加保,因而,其结果是可进一步“存入”。近年来,在利率持续下行的经济环境下,增额终身寿险可锁定长期稳定的收益,而得到众多客户的青睐。

  杨泽云强调,在银行购买保险时,要明确所购买的银行保险是否能满足自己的需要。以增额终身寿险为例,很多人购买增额终身寿险是基于其高于银行存款的利息而购买的。然而,实际中,要考虑增额终身寿险是否真的满足自己的需要,如原本如果是储蓄,可以随时支取。但如果是增额终身寿险,则可能需要在较长时期后支取才能获得一定的收益,甚至是保本。

  “增额终身寿险未来的所谓灵活支取,其实就是现金价值的退保,可以根据个人情况来领取,但要注意只有一部分保险公司的旧产品没有限额,现在新发的产品基本都有20%限额。”一位保险经纪人告诉中新经纬,大部分公司规定每年只能减保一次,金额不超过合同约定的基本保险金额的20%。

  该保险经纪人认为,限额实际上有利有弊。“有的人想把这笔钱留给子女,但如果没有限额,可能孩子一次性就把钱拿走了,有限额反而能长久保持下来,有些客户专门就要买这种有限额的产品。”

  银行销售保险合规压力大

  随着银行对银保业务的重视,银行的客户经理对保险销售的压力也不小,毕竟这块中收对银行的重要性不言而喻。

  “在一季度营销旺季的时候,会有业绩指标,比如网点一季度需要卖出50万或60万期交,如果没有完成业绩,银行可能会有很多手段,比如周末不能休息,要来做培训,也就是变相施加压力,也可能在会上点名批评,这样一来客户经理的压力很大。有时候,还会搞一个突击营,比如在半个月内要卖出50万保险,每个网点会去PK,完成就能得到表扬,完不成就会天天开会学习。”吴鑫介绍。

  “接到10个客户里,可能只有1个能接受,有的客户会觉得产品太复杂,听介绍时间很长。”吴鑫告诉中新经纬。

  除了销售业绩上的压力,吴鑫直言,这两年保险销售的合规压力也越来越大。“现在卖保险越来越合规,不能欺骗客户,合规就需要和客户讲解清楚,也许客户就不会买,因为买保险需要双录,虽然是保护消费者,也是保护我们销售人员,但是会把很多可能的风险、全部条款都告诉客户,在双录的时候会有一个机器人讲出来,客户同意就可以购买,有的客户一听有风险,就不买了。”

  中新经纬了解到,通常,一家银行网点只能合作三家保险公司。“年初会让我们自己选,二级行有N个选项让你选,自己行的保险公司是必选。”吴鑫透露。

  上述保险经纪人对中新经纬表示,每个银行主推的保险产品可能只有一两款,而市场上的保险产品,保险经纪公司基本上都有,所以有的客户会从银行了解到产品后,再来找专业的保险经纪人帮忙对比,选择一个性价比最高的。

  谈到银行销售保险的优势时,杨泽云表示,首先,银行的网点远远多于保险公司,保险公司借用银行网点销售保险产品,既可降低销售成本和费用,还可精准定位客户。其次,银行职场可精准定位存款客户,对其开展有针对性的保险产品营销。第三,我国居民对于银行的天然的信任感,银行员工(或者说在银行职场的人员)向银行客户推销保险产品时,更容易达成交易。

  在优势之外,也存在一定劣势。“银行工作人员的保险专业知识弱于保险公司的员工。此外,借助于客户对银行的信任,极容易欺骗客户,把保险说成银行存款,从而造成较多的纠纷。”杨泽云说。

  另外,目前保险公司在投资端存在一定压力,对于长期储蓄类业务的利差空间,新华保险副总裁兼总精算师龚兴峰在业绩发布会上提到,利差损风险是最为突出的因素之一。他认为,首先要建立起良好的产品设计端的风险管理,为长期保障提供合理的定价水平,避免出现极端的定价。在销售端,要避免出现仅仅以利率、以回报作为销售的卖点产生销售误导,倒逼公司负债成本的增加。

  对于银保合作,杨泽云谈道,现实情况来看,对保险公司而言,银行保险虽然是快速增加了保费规模,但银行保险业务也面临着费用高、业务价值低等问题。特别是对于一些中小保险公司而言,没有了银行保险业务,可能也基本上就没有了全部业务。但要争取到与银行的合作,必须支付给银行较高的费用,最终导致保险公司自身难以盈利。

  “基于保险公司可持续性的原因,监管机构限制了中短期限理财性银保产品的销售,而要求保险公司销售以长期的养老年金、普通寿险等为主的银保产品。当前利率下行,还可通过锁定长期较高收益来进行销售。未来如果利率上行,如何销售长期保险,仍是难题。”杨泽云说。 (中新经纬APP)

【编辑:程春雨】
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